Заработок на маркетплейсах — как продавать на Ozon, Яндекс.Маркет, Wildberries и т.д.

Сегодня, наверное, все делали заказ на таких площадках, как Ozon, Яндекс.Маркет или Wildberries. Но многие ли задумывались о том, что маркетплейсы – не только удобный способ для онлайн-шоппинга, но и хорошая платформа для старта собственного бизнеса? Увы, нет, и очень жаль, поскольку запуск магазина на подобных торговых площадках – верное решение для легкого и быстрого развития своей компании.

Маркетплейсы представляют собой торговые площадки в сети интернет, посредствам которых продавцы имеют возможность разместить свои товары для реализации. При этом сам маркетплейс получает прибыль в виде комиссии с продаж, отчисляемой каждым продавцом.

Непосредственно сама площадка не занимается продажей чего-либо, и лишь обеспечивает торговое пространство для других предприятий, предоставляя им условия, необходимые для старта продаж: маркетинговую поддержку и трафик посетителей. Каждая из площадок имеет широкую аудиторию, часть которой может являться потенциальными потребителями ваших товаров. Так, только лишь известный маркетплейс Яндекс.Маркет ежедневно посещает больше 7 млн. человек, а ведь можно разместить свои товары на нескольких площадках сразу, что увеличит шансы на просмотр целевой аудиторией.

Как выбрать схему работы на маркетплейсах?

На сегодняшний день предусмотрено несколько схем реализации бизнеса на маркетплейсах, подразумевающих разные варианты взаимодействия продавцов с администрацией площадки. Рассмотрим нюансы каждого способа.

Самостоятельная доставка

Если продавец предпочитает осуществлять доставку товара самостоятельно, на его плечи ложится процесс упаковки и отгрузки. При этом можно воспользоваться услугами транспортной компании. После того как клиент выберет товар, оформит заказ и оплатит его, вам необходимо упаковать его и отправить по указанному адресу. Доставка может быть осуществлена до пункта самовывоза в городе заказчика или ему на дом по указанному адресу.

Доставка со склада маркетплейса

В этом случае после получения оповещения о сделке вам потребуется лишь упаковать посылку в соответствии с требованиями площадки и передать ее в службу доставки маркетплейса. Для этого можно доставить товары на склад самостоятельно или отправить с курьером.

Фулфилмент

Эта схема предполагает перевозку всего товара на склад маркетплейса. Все операции по упаковке и доставке заказов покупателям при этом перестают быть вашей заботой.

Нельзя назвать какой-то из вариантов работы лучшим. Выбирать оптимальную схему работы следует исходя из потока заказов. Ведь если вы находитесь в начале пути на маркетплейсах, и поток заказов пока не велик, не стоит оплачивать фулфилмент. Но когда число сделок возрастет, имеет смысл передать заботы, связанные с хранением товаров на складе и логистикой, в руки торговой площадки, нежели самостоятельно инвестировать в это.

Например, в Яндекс.Маркет предусмотрено два направления сотрудничества:

• FBY. Маркетплейс занимается хранением и упаковкой ваших товаров, осуществляет коммуникацию с клиентами и доставку заказов.
• FBY+. В этом случае выбор услуг более широк и предлагает хранение на вашей территории или складе маркетплейса. Также возможен комплексный подход, когда товар хранится на обоих складах сразу. Независимо от выбранного способа хранения, торговая площадка осуществляет упаковку заказов, общение с покупателями и доставку.

Плюсы торговли на маркетплейсах

Маркетплейс – удобное решение для осуществления скорейшей доставки товара от производителя к потребителю, минуя посредников. При этом, зачастую прибыль, которую удается получить, продавая на маркетплейсах, значительно превышает ту, которой можно достичь, используя традиционные оптовые каналы, невзирая на комиссии и скидки в рамках промо-акций, проводимых площадками.

Сотрудничество с маркетплейсами имеет множество преимуществ:

• Работа под известным брендом. Торговля на маркетплейс – кратчайший путь к целевой аудитории.
• Высокое качество входящего трафика. Все рекламные кампании, направленные на привлечение клиентов, проводятся сотрудниками маркетплейса, и ежедневно число их посетителей составляет более 1 млн. человек, что позволяет каждому продавцу получить высокий трафик.
• Рост оборота. Подавляющее число бизнесменов положительно отзывается о динамике роста количества сделок.
• Система аналитики. Маркетплейсы, стремясь к развитию, вкладывают большие ресурсы в электронные направления. Это позволит Вам получить подробные сведения о количестве продаж, проценту выкупа товаров из корзины, и даже дефиците аналогичных товаров по торговой площадке. Но и это далеко не весь перечень полезных данных, которые будут доступны при работе с маркетплейсами.
• Отсутствие необходимости в собственных торговых точках и онлайн-магазине. Если вы имеете небольшое производство, начать работу без затрат средств на аренду торгового помещения и дистрибуции товаров, удастся, заключив партнерство с маркетплейсами. Достаточно оформить договор с площадкой и завезти товары на склад.
• Минимальные вложения. Открытие магазина на маркетплейсе не потребует серьезных финансовых вложений, и будет достаточно даже минимального бюджета.
• Простейший финансовый учет. Маркетплейсы берут на себя заботы не только о хранении Ваши товаров и их доставки покупателю, но и операции, связанные с финансовыми расчетами. Продавцу не придется вникать в финансовые вопросы.

Минусы работы на маркетплейсах

Невзирая на широкий ряд несомненных преимуществ, как и любое торговое решение, маркетплейсы имеют некоторые недостатки:

• Высокая конкуренция. Количество продавцов, реализующих свои товары в тех или иных категориях, не ограничивается площадкой. Напротив, в интересах маркетплейсов – привлечь больше новых партнеров. Ранжирование товаров в выдаче посетителю происходит на основании популярности среди покупателей и минимальной цены предложений. А значит, если вы не предоставляете больших скидок, целевая аудитория может попросту не найти ваш товар среди всего многообразия.
• Наличие комиссий. Любой маркетплейс взимает комиссию с каждой совершенной Вами сделки. Ее размер определяется в соответствии с условиями конкретной торговой площадки и зависит от категории продукции. Также возможны индивидуальные предложения, на основании которых может быть достигнута индивидуальная договоренность о размере отчислений с прибыли. Более того, продавец несет убытки в случае возврата товара покупателем, размер которых определяется условиями договора. Так, работая на Озон, при возврате на склад потребуется возместить сумму, равную стоимости доставки товара до клиента.
• Авторские права. Нельзя назвать этот нюанс явным минусом, но все же он потребует совершения дополнительных действий, связанных с регистрацией товарного знака, в случае, если вы продаете товары собственного производства.
• Получение права на продажу. Если же вы выбрали метод перепродажи товаров, потребуется загрузить в систему маркетплейса договор с поставщиком о предоставлении разрешения на подобную деятельность.
• Обязательное участие в промо-кампаниях. Каждый маркетплейс заинтересован в привлечении новых клиентов, для чего проводит регулярные акции, необходимость участия в которых может быть четко оговорена условиями договора. Также сервис может вынуждать вас предоставлять скидки на продукцию косвенным образом – не показывая ваши товары на первых страницах сайта и т.д.
• Изменение условий сотрудничества. Большинство маркетплейсов оставляет за собой право периодически изменять условия партнерского соглашения. При этом в договоре и вовсе может быть прописан пункт о том, что сервис не обязан вас уведомлять о таких изменениях в письменной форме, а значит, в лучшем случае – вы получите уведомление в личном кабинете. Но уведомления может и вовсе не быть, тогда на отдельную страницу сайта будет загружена новая версия договора для самостоятельного ознакомления.

Популярные маркетплейсы

Сегодня российский рынок представлен несколькими популярными площадками, среди которых нет определенного лидера. Поэтому оптимальным решением станет сотрудничество с несколькими сервисами сразу, ведь это позволит расширить аудиторию потенциальных потребителей.

При выборе торговой площадки для начала своего пути в онлайн-торговле, важно изучить особенности сервиса, и ориентироваться на них. Так, если вы занимаетесь продажей текстиля и обуви, стоит обратить внимание на Wildberries – площадку, главная страница которой содержит множество блоков, посвящённых продаже товаров этих категорий. Рекламные кампании Ozon направлены преимущественно на продвижение бытовой техники, а на площадке СберМегаМаркет акцент сделан на электронику.

Рассмотрим условия сотрудничества с каждой из известных площадок более подробно.

Ozon

Комиссия: 4-15%
Доставка: 50-200 руб.

Регистрация продавца.

Ассортимент этого маркетплейса представлен широким многообразием категорий и товаров. Озон имеет широкую сеть собственных складов по всей стране, благодаря чему реализована оперативная доставка до покупателя.

Для того чтобы заключить партнерство с Озон, требуется:

• иметь статус индивидуального предпринимателя или регистрацию ООО;
• вести электронную систему документооборота.

Размер комиссии с продаж составляет от 4% до 15% и зависит от средней наценки на ту или иную категорию товаров, то есть чем выше маржинальность — тем больше составит процент комиссии со сделок.

Ozon регулярно проводит мероприятия и обучающие вебинары для партнёров. На сайте ведётся база знаний для продавцов.

Яндекс.Маркет

Комиссия: 2-9%
Доставка: 30-250 руб.

Регистрация продавца.

Маркетплейс, созданный крупнейшей в России IT-компанией, представляет собой многопрофильную площадку для онлайн-торговли, имеющую склады в Подмосковье, Санкт-Петербурге и Ростовской области. Сортировочные центры есть в 22 регионах России.

Размещение своих товаров на этой торговой площадке потребует регистрации в качестве юридического лица и подключения электронного документооборота. Яндекс.Маркет предлагает следующие модели работы:

• FBS (Fulfillment by Seller, продажи с фулфилментом магазина);
• DBS (Delivery by Seller, продажи с доставкой магазина);
• FBY (Fulfillment by Yandex, продажи с фулфилментом Яндекса);
• FBY+ (Fulfillment by Yandex +, поставка под заказ).

Комиссия, взимаемая Яндекс.Маркетом, не превышает 9%, а в случае если покупатель перейдёт на Маркет по вашей рекламе и сделает заказ на странице магазина, она составит всего 1 рубль. А значит, продавая свою продукцию по минимальным ценам, вы получаете хорошие шансы обойти конкурентов и повысить объёмы продаж.

Wildberries

Комиссия: 5-15%
Доставка: 33 руб.

Регистрация продавца.

Изначально этот маркетплейс позиционировался как площадка по продаже одежды и обуви, но сегодня в каталоге представлено множество различных категорий товаров.

Начать работу на этом сервисе можно, оформив самозанятость или зарегистрировать ИП либо ООО. Не обойтись и без разрешения правообладателя на реализацию продукции под его брендом. Руководство площадки активно борется с попытками продажи подделок китайского производства под видом именитых марок. Поскольку Wildberries, так или иначе, больше относится к сегменту fashion, то и это требование имеет большую актуальность непосредственно для одежды.

Сервис взимает довольно высокую комиссию, размер которой может достигать 33% с совершенной сделки.

СберМегаМаркет

Комиссия: 3-19%
Доставка: 50-150 руб., бесплатно — если стоимость заказа менее 500 руб.

Регистрация продавца.

Это дочерний проект М.Видео, начавший работу в 2016 году под брендом Goods.ru и подключивший сервис для бронирования товаров с последующим получением в удобном покупателю магазине сети. Сегодня маркетплейс стремительно развивается, добавляет новые интернет-магазины. В топе следующие категории: электроника, товары для дома и игрушки.

Как начать работу на маркетплейсах

Алгоритм по заключению партнерства с маркетплейсами един, и почти не имеет существенных различий в зависимости от конкретной торговой площадки. На изучение условий торговли и тонкостей работы с сервисом, а также на запуск полноценных продаж потребуется около 1-2 месяцев.

1. Сначала нужно зарегистрировать личный кабинет, для чего потребуется указать действующий адрес e-mail и номер контактного телефона.
2. Затем вам нужно ознакомиться с актуальными условиями договора, который размещен на сайте в разделе «Партнёрам». Какие-то площадки публикуют полные условия сотрудничества, а некоторые сервисы предоставляют лишь обучающие материалы, а доступ к договору можно получить, только завершив регистрацию аккаунта и отправив администрации маркетплейса коммерческое предложение.
3. Дальше необходимо убедиться в возможности реализации своих товаров на выбранном маркетплейсе. Так, для сотрудничества с Wildberries достаточно иметь статус самозанятого гражданина, но другие площадки требуют от своих партнеров регистрации юрлица – ИП или ООО.
4. После чего можно переходить к подписанию договора и дополнительного соглашения. Подписанные документы отправляются на проверку модераторами через специальную форму на сайте. Потребуется некоторое время на проверку вашей компании на соответствие требованиям внутреннего регламента маркетплейса. Поскольку все онлайн-площадки работают через электронную систему документооборота, от вас потребуется электронная подпись.
5. По завершению верификации, можно приступать к оформлению магазина и выгрузке товаров. Для удобства и экономии времени можно выбрать один из готовых шаблонов, куда останется лишь загрузить данные: название магазина, условия работы и т.д. Размещать товары можно ручным или автоматизированным способом (через файлы xls или API). В карточке товара необходимо указать все сведения о товаре: название, характеристики и что особенно важно – разместить качественные фотографии. При отсутствии возможности сделать фото самостоятельно, можно воспользоваться услугами профессионального фотографа.
6. Если требуется предоставление разрешения на реализацию товара, необходимо отправить соответствующие документы в маркетплейс.

Какие товары лучше продавать через маркетплейсы

Если вы находитесь в поисках продукции, которую лучше продавать на маркетплейсах, важно уделить внимание следующим характеристикам товара:

• Уникальность. Особым спросом пользуются уникальные предложения, ранее не представленные на торговых площадках. Преимущественно к таким товарам относятся какие-либо трендовые девайсы, например, электронные самокаты и т.д.
• Конкурентоспособность. Ваша продукция должна выгодно выделяться на фоне аналогичных товаров, представленных конкурентами. Рынок современных маркетплейсов перенасыщен, и для покупателя не составит труда приобрести все необходимое, начиная от канцелярских товаров до крупной бытовой техники. Но вместе с тем отыскать на таких площадках по настоящему уникальные предметы – не так легко. Поэтому, если ваши товары будут выделяться внешними характеристиками и высоким качеством, шансы на успешный старт значительно возрастут.
• Доступность. Нередко покупатели отдают предпочтение маркетплейсам, по причине того, что шоппинг в физических торговых точках обходится значительно дороже. Поскольку сотрудничество с торговой площадкой избавляет вас от риска большинства постоянных издержек, определяющих себестоимость продукции, вы получаете возможность снизить цену на товар. Это в свою очередь сделает ваш магазин более востребованным на маркетплейсе.

Продвижение товаров на маркетплейсах

Сотрудничая с маркетплейсами, можно забыть о множестве хлопот, связанных с онлайн-торговлей, но нельзя пренебрегать продвижением своих товаров. Для упрощения этого процесса многие площадки имеют специальные встроенные инструменты. К ним относятся:

• Акции и скидки. Маркетологи площадок регулярно разрабатывают промо-предложения, которые вы можете использовать для своего магазина или же установить скидки самостоятельно.
• Общение с клиентами. Коммуникация с покупателями – важный элемент продвижения. Обработка возражений и своевременная консультация клиентов позволит сохранить их лояльность и повысить оборот продаж.
• Рекламные баннеры. Некоторые площадки предлагают приобрести место для размещения Вашего предложения на брендзонах и баннерах на главной странице.

Секреты работы на маркетплейсах

Поскольку алгоритмы выдачи товаров в ленте маркетплейса регулярно меняются, нет единого решения для оптимизации работы на торговой площадке. Однако можно выделить несколько общих рекомендаций.

• Соблюдение условий договора. Например, если площадка пресекает реализацию подделок, не следует пытаться нарушить этот пункт соглашения, иначе не избежать штрафных санкций.
• Контроль аналитики. Важно отслеживать данные аналитики и продвигать товары, пользующиеся спросом в данный период. Товары, которые не продавались более двух месяцев, лучше исключить из ассортимента.
• Использование фото высокого качества. Визуализация сегодня является мощнейшим инструментом продвижения, и крайне важно, чтобы карточки ваших товаров содержали качественные фотографии, демонстрирующие изделие в лучшем виде и с различных ракурсов.
• Работа с отзывами. Многие покупатели предпочитают делать заказ в магазинах, имеющих отзывы, из которых они могут узнать необходимую информацию. Поэтому уделяйте должное внимание работе с отзывами и стимулируйте свои клиентов размещать комментарии о совершенных заказах.