«Психология влияния» — классика деловой литературы, одна из главных книг по влиянию от известного американского психолога Роберта Чалдини. В результате своих многолетних исследований он выделил шесть универсальных принципов убеждения, которыми пользуются «профессионалы уступчивости» — маркетологи, менеджеры по продажам, инфобизнесмены, политики. Вы узнаете не только, как эффективно воздействовать на других людей, но и как защищаться от чужих манипуляций. В новую версию книги включены методы влияния в интернете.
Книга «Психология влияния» переведена более чем на 40 языков, входит в список лучших книг Amazon и бестселлеров Ozon. В мире продано более 5 млн экземпляров. В России книга выдержала более десятка переизданий.
Основные идеи книги
- Принцип взаимного обмена. Заключается в том, что профессионалы уступчивости что-то дают нам, чтобы мы почувствовали себя обязанными и легко согласились оказать ответную услугу. Принцип универсален — действует на людей разного возраста, уровня интеллекта и происхождения. Он работает даже тогда, когда нам навязывают услуги, о которых мы не просили. Для защиты от данного принципа не обязательно отвергать всё, что нам предлагают. Можно поблагодарить за услугу или уступку, и принять её. Но если то, что вы получили — не подарок, а уловка или попытка обмана, можете не считать себя обязанными отвечать услугой на услугу.
- Принцип последовательности. Большинство людей хотят выглядеть последовательными в словах и действиях. Последовательное поведение высоко ценится в обществе и делает жизнь человека проще. Когда люди берут на себя какое-либо обязательство, потом они вынуждены соглашаться с требованиями, которые ему сопутствуют. Если мы приняли ошибочные обязательства, очень непросто это признать. И некоторые люди продолжают выполнять обязательства даже тогда, когда обстоятельства меняются. Этим пользуются профессионалы уступчивости — они обещают что-то, что заставляет собеседника предпринять ответные действия, а потом не сдержать обещания. Задайте себе вопрос: стал бы я вести себя подобным образом, если бы с самого начала знал то, что знаю сейчас?
- Принцип социального доказательства. Люди в своих поступках часто повторяют действия других людей в аналогичной ситуации. Профессионалы уступчивости могут, например, сказать, что остальные сотрудники компании согласны выполнить какие-либо требования, и многие соглашаются сделать как все. Принцип работает при наличии двух факторов — неуверенности и похожести на других (коллектив на работе, клуб по интересам и т.п.). Учитесь распознавать ложные свидетельства, работайте над самооценкой и старайтесь иметь собственное мнение о любых событиях и явлениях. Не идите на поводу у толпы только из-за того, что эти люди чем-то похожи на вас.
- Принцип симпатии. Многие люди скорее соглашаются с теми, кто им симпатичен, чем с теми, кто вызывает негативные эмоции. Профессионалы уступчивости умело используют эту особенность. Внешняя привлекательность, похожесть на нас или услужливость побуждают нас приписывать человеку различные положительные черты. Важно контролировать и анализировать своё отношение к людям, вызывающим симпатию. Попробуйте отделить симпатичного человека от его просьбы и спросить себя: стал бы я это делать, если бы меня попросил об этом кто-то другой?
- Принцип авторитета. Людей можно убедить совершить почти что угодно, если ссылаться на требования авторитетных лиц. На людей влияет не только сам авторитет, но и его символы — титулы, должности, брендовая одежда, часы, марка автомобиля. Защититься от давления какого-либо авторитета можно, задав себе вопросы: является ли на самом деле этот авторитет экспертом в данной области и насколько правдива его авторитетность? Фокусируйтесь не на символах авторитета, а на том, что человек представляет собой на самом деле. Частая уловка авторитетов — сообщить о себе сначала негативную информацию (очень незначительную), чтобы продемонстрировать свою искренность и честность.
- Принцип дефицита. Базируется на том, что люди хотят обладать тем, что малодоступно и уникально. Профессионалы уступчивости находят множество разных способов сообщить нам об уникальных ограниченных возможностях предлагаемых вещей и услуг. При столкновении с дефицитом следует насторожиться и оценить своё эмоциональное состояние — не слишком ли вы нервничаете, не участился ли пульс. Остановитесь и попытайтесь оценить желаемую вещь или услугу в отрыве от эмоций, связанных с реальным или надуманным дефицитом.
Краткое содержание книги
Где купить книгу
Бумажная книга:
Ozon
Лабиринт
Читай-город
Буквоед
Book24
Электронная книга:
ЛитРес
Аудио-книга:
ЛитРес
